Conversões Offline: Guia para Mensuração Além do Digital

O marketing digital mudou a forma como empresas se conectam com seus clientes, mas a jornada do consumidor não termina no clique de um anúncio. 

Muitas decisões de compra acontecem fora do ambiente online: na loja física, no telefone, em reuniões ou até em eventos presenciais. 

Em 2025, uma das principais tendências de marketing digital é justamente integrar a mensuração do online com o offline, trazendo mais clareza sobre o real impacto das campanhas de mídia paga.

Convidamos o Flávio Catania, coordenador de performance da Kipiai, para trazer suas considerações sobre o tema!

O que são as conversões offline?

As conversões offline são resultados de negócio que acontecem fora do site ou aplicativo, mas que podem ser atribuídos às campanhas digitais. 

Em outras palavras, são interações do mundo físico ou do relacionamento direto com clientes que podem ser conectadas aos anúncios online.

“Conversão offline é toda qualquer conversão pro negócio que não podemos medir no ambiente online. Esses dados, quando importados para as plataformas de anúncios, permitem análises mais completas e otimizadas.”

Exemplos de conversões offline em B2C

• Compras em lojas físicas.

• Compras realizadas por telefone.

• Orçamentos enviados e convertidos.

• Serviços prestados em domicílio.

• Agendamentos concretizados.

  
  

Exemplos de conversões offline em B2B

• Avanço de etapas no CRM.

• Propostas comerciais enviadas.

• Assinatura de contratos.

• Ativação de serviços.

• Participação em eventos presenciais.

  
  

Quando usar conversões offline em mídias pagas?

As conversões offline são ideais quando o resultado que realmente importa para o negócio acontece fora do ambiente digital.

Alguns exemplos práticos incluem:

• Em empresas que trabalham com CRM e precisam conciliar dados de aquisição com o avanço de leads no funil.

• Quando a venda ocorre em PDV físico ou via telefone.

• Em negócios que recebem leads online, mas cujo fechamento só acontece depois de reuniões ou negociações presenciais.

Essa abordagem resolve gaps de mensuração e evita decisões baseadas apenas em métricas superficiais, como número de cliques ou volume de leads sem qualificação.

Para saber mais sobre esse tema, leia nosso artigo sobre modelos de atribuição no GA4!

Por que usar conversões offline na estratégia de marketing?

Medir apenas o que acontece no ambiente digital já não é suficiente para acompanhar o comportamento do consumidor moderno. 

Veja a seguir os principais benefícios de aplicar conversões offline tanto para a performance de mídia paga quanto para a estratégia de negócio.

Benefícios para estratégias de mídia paga:

• Geração de leads mais qualificados.

• Otimização de lances em campanhas com foco em métricas reais.

• Possibilidade de trabalhar com ROAS desejado em campanhas de geração de leads.

• Identificação de palavras-chave que trazem maior retorno financeiro.

  
  

Benefícios para o negócio:

• Clareza sobre o retorno do investimento (ROI) em mídia paga.

• Alocação de orçamento em canais que realmente trazem resultados.

• Aumento da maturidade do negócio ao usar dados sólidos para decisões.

• Identificação de gaps internos antes atribuídos à campanhas de mídia.

• Ganho de vantagem competitiva.

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Como implementar conversões offline na sua estratégia?

Implementar conversões offline exige tanto organização interna quanto domínio técnico das plataformas de mídia paga. 

Basicamente, o processo passa por capturar os identificadores corretos, preparar os dados e garantir que eles cheguem com segurança até os sistemas de anúncios.

Requisitos básicos

Antes de começar, é preciso preparar o terreno: configurar as plataformas de anúncios, definir os identificadores que serão utilizados e garantir que eles estejam sendo capturados corretamente.

• Configuração prévia de conversões em plataformas como Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads ou TikTok Ads.

• Uso de identificadores consistentes (GCLID, GBRAID/WBRAID, TTCLID ou dados de usuário como e-mail e telefone).

• Integração desses dados em um CRM, planilhas ou base de dados confiável.

  
  

Primeiros passos na prática

Depois de atender aos requisitos básicos, é hora de estruturar como os dados serão enviados para as plataformas. 

Esse processo é chamado de ingestão e pode variar de acordo com o nível de maturidade digital da empresa e as integrações disponíveis.

Alguns dos métodos mais comuns incluem:

• upload manual de planilhas (CSV/Google Sheets) com os dados de conversão;

• uso de APIs de conversões para automação e envio em tempo real;

• integrações diretas com CRMs ou ferramentas intermediárias como Zapier, Make e n8n;

• protocolos seguros (SFTP/HTTPS) para garantir maior controle sobre o fluxo de informações.

  
  

Definição de responsabilidades

Para que tudo funcione, cliente e agência precisam ter clareza sobre seus papéis. 

Enquanto o cliente é responsável por armazenar e disponibilizar dados com qualidade, a agência garante a configuração técnica e a otimização das campanhas.

Na prática, isso significa:

• Cliente: cuidar da coleta, organização e segurança dos dados (armazenamento correto em CRM ou planilhas).

• Agência: configurar as conversões nas plataformas, definir a ingestão de dados e aplicar ajustes contínuos para melhorar o desempenho.

Essa divisão torna o processo mais ágil e seguro, evitando falhas de comunicação e garantindo que a estratégia de marketing realmente gere valor para o negócio.

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LGPD e Boas Práticas de Privacidade

Um ponto muito importante: trabalhar com dados pessoais em conversões offline exige atenção redobrada à LGPD. 

Por isso, o processo de mensuração precisa ser seguro, transparente e proporcional à real necessidade do negócio. 

Isso significa coletar apenas o essencial e adotar mecanismos de proteção antes de compartilhar qualquer informação com plataformas de anúncios.

Algumas boas práticas que orientam esse trabalho são:

• Minimizar: capturar somente os dados necessários para identificar a conversão.

• Normalizar: padronizar formatos de dados, como telefone e e-mail, para aumentar a consistência.

• Proteger: aplicar criptografia com hash SHA-256 em todos os dados sensíveis (PII) antes do envio.

Como transformar conversões offline em vantagem competitiva?

Com um parceiro estratégico!

Ao longo deste artigo, vimos como as conversões offline ampliam a visão sobre o funil de vendas e trazem clareza sobre o real impacto das campanhas de mídia paga.

Na Kipiai, ajudamos empresas a transformar esse conceito em prática, conectando dados de diferentes fontes e otimizando campanhas com base em métricas de negócio!

Combinamos tecnologia, inteligência de marketing e visão estratégica para ajudar empresas a entenderem melhor seu funil de conversão, identificarem oportunidades e maximizarem resultados.

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